銀行と上手に付き合う3つの方法と関係チェックリスト

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以前の記事で、銀行の仕組みについてご紹介しました。

銀行とうまく付き合うために抑えておきたい4つのポイント

その記事の中で、

まずは相手を知ること。
次に、相手が望んでいることを正しく理解して、アプローチをすることです。

とお伝えしました。

それに沿って、今回はアプローチについてお話いたします。

銀行との関係が良好か険悪かわかるチェックリスト

銀行に対して、次のような考えを持っていませんか。

チェックがついた場所は、必ず改善するようにしてください。

□ どの銀行でも、自社に対する評価は同じである

銀行では融資審査の際、決算書のデータを「審査用分析ソフト」で評価しています。

評価要素に大きな違いはありませんが、どの要素を重視するかは、銀行によって異なります。

このため「A銀行では融資が下りなかった決算書を、そのままB銀行に持っていって申請をしたら貸してもらえた」というケースは多々あります。

銀行はそれぞれ異なる性格を持っています。

得意分野や不得意分野があり、融資の際に重視するポイントもさまざまです。

自社の優れた部分と、融資審査で重視する部分がぴったり合う銀行を探す必要があります。

□ 同じ銀行であれば、支店が違っても融資条件は同じである

すでに述べたように、支店によって融資姿勢は異なります。

そのためA支店で話を聞いてくれなくても、B支店に行けば前向きに検討をしてくれる、という可能性は十分あります。

さらに同じ支店であっても、支店長や担当者の異動によって状況が変わるため、異動時期のタイミングに合わせて相談を持ちかけるのも手です。

□ 銀行からの飛び込み営業を、他の営業と同じように受付係が断っている

銀行は「借りたいと言う企業には貸さず、もう借りなくてもいいと言う企業に貸したがる」組織です。

つまり、銀行と新規の取引をしたい場合は、こちらから銀行の窓口に足を運ぶのではなく、銀行の方から来てもらわなければなりません。

企業の命とも言える資金を提供してくれるのは、主に銀行です。

「借りませんか」と言ってもらえるうちが花です。

お金を借りて、実績を作れるときに作っておき、銀行と友好な関係を築いておかなければ、業績が落ちたとき、どこからも借入ができなくなって会社が潰れてしまうかもしれません。

銀行からの飛び込み営業は必ず社長が受けて、話を聞きましょう。

□ 借入後、決算書は提出するが、残高が不足した等の緊急時以外は、取引銀行と連絡を取る必要はない

審査をして融資を実行しても、銀行は常に「あの会社はきちんと返済してくれるだろうか」という不安を抱いています。

そのため担当者とは日常的にコミュニケーションを取り、3カ月に1回は経営状況を報告するために支店に足を運んで、現状を伝えましょう。

業績が悪いときも正直に報告しなければなりません。

その際は「この点に関しては、このように改善していくつもりです」という前向きな姿勢を見せて、滞りなく返済していく意志を伝えることが肝要です。

銀行に「貸さないと損」と思わせる

次に、銀行に「貸さないと損をする」と思わせるために、次の3点を実行しましょう。

1.複数の銀行と付き合う

前項目で述べたように、銀行は顧客よりも組織の事情を重視します。

銀行の業績が悪くなったり、支店長が交代したりすると、「以前はこの条件で貸してくれたのに、どうして今回はダメなんだ!?」と、新規融資が急に困難になることがあります。

「勝手に方針を変えられて押しつけられても困る!」などと、いくら言っても無駄です。

銀行とは、そういう組織なのです。

銀行の事情に振り回されて、必要なときにお金が借りられない。

そのような事態を避け るためにも、必ず、複数の銀行と取引をしておきましょう。

行員には営業ノルマが課せられており、自社のシェアをライバル銀行に奪われることを嫌います。

「A銀行さんとは長い付き合いなので、こちらから借りたいと思っていましたが、交渉に応じてもらえないのなら、仕方ありません。B銀行がこの条件で貸してくれると言っているので、そちらと契約します」

このような台詞が言えるようになれば、交渉の主導権を握り、話を有利な方向に進めることができるようになります。

2.借りられるだけ借りて「もう借りなくてもいい」状況を作っておく

銀行は、お金がある企業にお金を貸したがります。

また、他の銀行から多額の借入をしている企業に「ぜひうちの銀行からも」と借入を勧めてきます。

黒字であっても扱っている数字が小さく、銀行から1度も借入をしたことがない会社は、相手にしてもらえません。

逆にギリギリ黒字、または赤字であっても他の銀行から多額の借入をして、大きなお金を動かしている会社には「ぜひうちの銀行からも借りてください」と、営業マンが寄ってきます。

まずは借りられるだけ借りて、会社の資金を厚くしておきましょう。

そうした上で、「今はまだ必要ないけれど、仮に何かあったときのために借りておくとしたら、金利や返済期間などの条件はどうなりますか?」

という相談を日頃からしておくことです。

すると「この会社が資金を必要としたときに、うちの銀行から融資をしなければ、他行に奪われて損をする」と思わせることができます。

3.担当者を喜ばせる

担当者には一行員としてのノルマが課せられています。そのため年度末の3月に「1カ月だけでいいので、定期預金を入れてもらえませんか」といった、目標達成のお手伝いを頼まれることがあります。

そうした要望には、できる限り応えてあげましょう。

また、個人的に借入をしたり、従業員の給与振込口座を開設するなど、銀行のメリットになることは、どんどんやっておくことです。

助けてもらった相手には、恩を返したくなるものです。

日頃からしっかりと信頼関係を築いておけば、多少難しい条件で融資を申し込んでも、何とか審査を通そうと努力をして くれるようになります。

繰り返しになりますが、社長の仕事は、いつでも資金が調達できる状況を作っておくことです。

それは社長にしかできない仕事なのです。

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