お店にお客が来ない本当の理由(後編)

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お店にお客が来ない本当の理由(後編)

今日の話題ですが前回の続きとなります。

前回は割引・値引により集客を行った場合、粗利益率が下がるとともに、下記のような弊害が起こることをお知らせいたしました。

戦略を考えずに割引集客でお客さんを集めた時に発生する経営上の落とし穴です。

  1. お客さんの来店数が増えることによる人員確保費用の増加
  2. 来客数に対応するための仕入数量・金額の増加
  3. 仕入れスペース増により新たに発生するコストの増加
  4. 売れ残りの発生による在庫ロス費用の増加

しかも、こうしたお店は割引・値引の期間が終わると、お客さんがパッタリと来なくなってしまいます。
なぜなら、商品を割引することによって、その情報を知って来たお客さんは、商品の値段を重視するお客さんだからです。

お客さんにも種類があることに気がついてください。
品質を重視するお客さんもいれば、低価格を重視するお客さんもいます。
(どちらがいい・悪いという話ではありません。)
あるいは、お店のスタッフの人柄やお店の雰囲気を気に入ってお店を利用するお客さんもいます。
一律にお客さんと言っても、色んなお客さんがいるのです。

そして、「値段を割引した時に集まってくるお客さんは、値段を重視するお客さん」ということなのです。
こういったお客さんが、次にどういった行動をするのかというと、割引のときにしか来なくなるわけです。
定価900円のものを500円で食べられる、一度500円で食べられると、わざわざ900円では食べたくなくなります。
それが、値段重視のお客さんの行動心理なのです。

さらに、これを、経営の収益上の面から考えてみたいと思います。

  1. 商品割引をすると、商品当たりの利益率が下がります。
    EX:900円-原価300円=600円(粗利益)
      500円-原価300円=200円(粗利益)
    ※1つ売る労力はどちらも同じ
  2. 割引により来店客数は一時的に増えます。お客さんが増えるので、お店は対応する接客スタッフの人数を増やします。
    これで、人件費がアップします。逆に増やさない場合、接客に雑な部分がどうしても出てくるので、お店の悪評につながります。
    こうなると集客しないほうがマシです。
  3. 客数が増えるのでそれに対応して販売数量が増加します。
    そのために、事前に仕入の数量を増やさなければいけません。
    つまり、仕入れコストが増加し、運転資金がその分新たに必要になってきます。
  4. 仕入数量が増えるということは、在庫数量も増えるので、その在庫保管スペースを確保しなくてはいけなくなります。
    しかし、商品の注文は、どの商品も万遍なく行われるわけではありません。
    飲食店なら、食材には鮮度や賞味期限があり、売れ残った料理の在庫が廃棄ロスとして発生します。

このように、商品を割引してお客さんを集めると、確かに売上は上がります。
しかし、それ以上に、粗利益率は落ちるは、経費は上がるなどの影響により、売上が伸びているわりには、まった儲からない状態、つまり、骨折り損のくたびれもうけになってしまうのです。

したがって、あなたは、むやみに割引するのではなく、「どうやったらお客さんが一品でも多く料理を注文してくれるか、そして、いかに、利益率の高いものを喜んで注文してもらえるのか?」これを考えなければいけません。
こうして客単価を上げる仕組みを作ってから、何度もリピートしてくれるお客さんの数を徐々に増やしていく店舗運営をしていかなければならないのです。

では、どうすれば上記の好循環を生み出せるのか?
これはまた、どこかの機会で書いていこうと思います。

今回も最後までお読みいただきありがとうございました。
皆様のビジネスの成功を願っています!

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